中介篇（四）----买入 #2470 “请问，那套300W的房子，150W可以拿下来么”。 “绝对没有问题，可以谈的么。您进来坐坐吧”。 一）    幸福 从某些意义上讲，无知的DS可能是这世界上最幸福的人了。 他早上出去中介店，门口的小黑板上写着“内环大三房，300W”。房价也不是那么吓人么。 他打开CCAV，中央严厉调控楼市。房产商的日子没几天了。 他上网看Anjuke，平均的均价也就二三万，而且走势还是向下的。 最后，终于有一天，他鼓足了勇气，跑到中介店里面。 “喏，你们灯箱滚动播放的那条招牌房源，大三房300W，还能不能便宜点”。 “250W可以卖么”。 “可以，现在楼市这么紧张，房东一定会让步的”。 “等等等，我觉得二百五开高了，200W可以卖么”。 “可以，我们去向房东争取”。 “等等等，我觉得200W也开高了，150W可以卖么”。 “可以可以，绝对没有问题。都是可以谈的么，您先进来喝杯茶好么”。 中介众星拱月般的把你拥簇进了会议室，关起了门，暗暗骂了一句，“SB，房东挂盘是500W”。 二）    稀疏 绝大多数的人，对目前中介行业的现实毫无概念。 中介行业目前的状态是什么，是人均每4个月，才能开一张单，成交一笔买卖。 你设想一下，假设一个25岁的年轻小伙子，一整个上午都待在店里面，面如僵尸般的刷着电脑。 这个时候，整个上午，跑进来一个客户，和你聊上3分钟。 你整整一个上午，就一个客户聊3分钟。 那么，你全天就可以见2个客户。 四个月有100天工作日，在这一百天内，你就见了200个客户。这是最低最低的频率了。 然后，在200个客户内，你成交了一笔。还是王牌销售员。 你想象一下，这是什么概念。 这意味着，整个中介行业，成交的概率已经低到不能再低，低到不能想象。低到不知道干耗在干些什么。 200个客户，199个成交不了。那这199人都在干什么呢。 三）    差距 这199个成交不了的客户。关键问题出在了“差距”上面。 什么叫差距，房东开价500W，你下家心里价位300W，这就叫差距。差距太大而根本成交不了。 而如果房东开价500W，下家心里价位490W，那不叫差距。努力努力就弥补了。 目前市场上实例的差距是多少呢。大概是60%左右。 这是一个惊人的距离。也就是房东开价10W/m，买家心里价位6W。 房东开价7W，客户冀望42000/m。心理价位还停留在120平米，500W的印象上。 房东开价5W，客户还价3W。 房东开价4W，客户说“切，这个地段就是25000” 房东开价3W，客户还价18000。 基本差不多就这个比例。客户的心理，还停留在2011年的价格水平线上。 造成这个现象，有多种多样的原因。我们会在别的篇幅中详细展开。 在这里，我们仅仅讲一个和中介有关的小插曲。 譬如说，绝大多数人都知道，中介有一个习惯，举一块小黑板，在你的小区门口晃来晃去。 有一些功课做得足的，甚至还会摆一张小方桌。坐二个西装革履。装模作样地“专售本小区房子”。 价格呢。则是低得让你吓跌眼镜。 上一次，到一个姐姐家的虹梅路奥汀别墅去。顺口随意问了她们家房子卖多少钱。 姐姐家财万贯，掌控上市公司的。从来不在意这些琐事，想了想回答说，“二万多吧”。 我吓了一大跳，中环线联体别墅，挑空车库，你和我说二万多。 “270平米，800w”，姐姐确定地说。 “我天天看见中介在我小区门口晃来晃去。扛着一块白板。上面的就是这价钱”。 我哈哈大笑。“大姐啊，那白板不是给客户看的，是给房东看的”。 “获取廉价的房源，和获取豪爽的客源一样重要”。 “中介天天在你门口晃悠，就是要恐吓你，忽悠你，误导你。等你哪一天真的按他的价格卖了，他就象鲨鱼一般瞬间撕碎你。笋盘赚到盆满钵满”。 “KEKEJJ的别墅离你不远，人家拍卖房都能卖到十万。不到这个价，你就让中介滚吧”。 中介是一个充满了谎言的行业。里面的骗局骗术无穷无尽。几乎中介给你的每一个信息都是误导的，要小心排毒。 今天先不岔开了，我们继续讲买入的故事。 四）    困难 一般而言，2015年住宅市场，除了部分极低端老公房外，一般次新小区，房东和买家们之间的心理差距，是60%。 你报价10W，他觉得6W。 你报7W，他觉得4.2W 你报5W，他觉得3W 你报4W，他觉得2.4W 你报3W，他觉得1.8W。 在这样情况下，是无法成交的。也就是中介四个月可以接触199组顾客，却无法成交一笔的原因。 那么，最后剩下的成功一笔，是如何做到的呢? 首先，你价格要比较接近。最好是80%以内。也就是房东开价6W，你心里价位是5W。 如果能遇到这种“仅仅”相差20%的客户，已足以让中介激动万分。晚上给店长写的报告中，也会用“该客户非常有希望，我一定会努力完成”之类定语。 然后，在这个“仅仅”相差20%的基础上，叠加一系列的技巧上去，看看最终能否成功。 第一个技巧，是“+3/-3%” 中介行规，在报面积的时候，会多报3%，在报价格的时候，会少报3%。 譬如本来是55㎡，138w的房子，可中介报给你，往往是57㎡，135w。 众鑫城二房都是119㎡的，可是中介有大量121㎡的房源。 很多人并不重视这细小的差距，55㎡和57㎡差多少呢，可实际上，他们却差了3.64% 你把面积多报，金额少报。不知不觉之间，单价就上去了7%。 而一旦客户问起来，你可以推托说“哦，我搞错了”。而通常情况，客户也不会和你计较这一二个平米的。 然后，中介去压上家的价格。就象我上一篇《中介篇三》中写的。二头同时压缩，尽量使差距缩小一点。 五）    撮合 对于买家，他一样需要撮合。“+3/-3%”的短斤缺两只是第一步。第二步，则是打包票。 “喏，你们灯光屏上挂的那套招牌，大三房300W，还能不能便宜点”。 “250W可以卖么”。 “可以，现在楼市这么紧张，房东一定会让步的”。 “等等等，我觉得二百五开高了，200W可以卖么”。 “可以，我们去向房东争取”。 “等等等，我觉得200W也开高了，100W可以卖么”。 “可以可以，绝对没有问题。都是可以谈的么，您先进来喝杯茶好么”。 “我还想要零首付七折利率，送家具送家电，免契税免营业税房价再打八折拖延六个月付款赠送维修基金赠送对讲机。” “绝对没有问题，包在兄弟身上”，中介店长拍着胸脯说。 中介的胸脯拍得砰砰砰响。一见如故和你亲热得不得了。 在整段谈话中，最重要的一点，就是绝对不能让客户跑掉。 “300W的房子，还价100W到手，可能成功么”。 “可以，当然可以。大家坐下来谈的么”。 中介的策略，就是不管任何要求。先把客户截下来。 只要客户还在你的公司，能聊下去。总能想出办法，总能挖个坑把你埋了。 中介最怕的是什么，最怕的是没有客户。4个月才能开一张单，平日根本连进店咨询的对象都没有。 这里，顺便解释解释菜鸟买家的另一个问题。 譬如篱笆菜鸟非常非常喜欢发的一类贴。 《房价又跌了》 “我家门口那套房子，挂550W的。昨天我去问了一下，房东说530W也可以卖的”。 “五百三还是贵呀，一家老小填进去。所以我说考虑考虑”。 “上个周六，中介打电话来，说房东510W也可以接受”。 “真是太不靠谱了，几天的时间，房价就跌掉了40W”。 “然后你们知道怎么样”。 “怎么样” “今天早上，中介打电话给我。说这套房子降价到了470W。哈哈哈” “唔耶，胜利！房价撑不住了，房价大跌，房价马上就要暴跌”。 “同意，房价暴跌”。 小朋友啊，如果你要高兴。哥哥还能教你一招。你赶紧给中介打个电话，表示表示“470W价格还可以，但俺LP要求能否再便宜一点”。 保证100%的可能，中介会打电话给你，“450W，您来店里谈么。坐下来一切都好商量”。 在篱笆上，大约90%的“房价暴跌贴”都属于这个类型。我倒是奇怪了，上海楼市从2000年开始连涨十五年，哪来的这么多抱爹。 事情的真相呢，这个“暴跌”其实是中介嘴里的。 中介是一个彻底绝望的行业，是一帮彻底绝望的人群，是一群彻底绝望的虫子。 中介面临的，是60%的心理差距，以至于根本无法成交。 当你表现出一丝一毫的意向之后，中介就会尽“最大的可能”将你抓住。 当一个客户表现出意向之后，二天之内的回访是必须的。 如果当年给你的报价是550W。那么中介就会问你，530W买不买，510W买不买，490W买不买。 这些都是严格地按照工作手册，按照流程要做的。 所以呢，你不要激动。等你真的怀揣着470W跑到售楼处。坐下来，还不知道房东那端是什么报价呢。 甚至人家有可能是650W，根本没五百五这个价钱。 当然，键盘楼神在篱笆上是威武无敌的。傻空的自我感觉好到何种程度：凡是中介安排不让你和房东见面，都是想吃差价的。 六）    色拉米香肠 中介针对买方的第三条方法，是色拉米香肠战术。 色拉米是一种很粗的德国香肠，一次吃不完，所以每次都是切几片，切几片地吃。 色拉米香肠战术，意味着先把你套住，然后一点点加坏消息。 譬如说，任何一套房子签掉，中介都有很大的概率和你说，房东的买入价很高。营业税几乎寥寥无几。房东是唯一住房。 然后，交易到了一半，因为“工作失误”，突然发现房东的买入价不是那么地高。 一般的中介，会说原始发票遗失，搞错。 现在也有一个流行借口，说“房东当年给了KFS 100W红包，没有开发票”。 总而言之，营业税你就多掏五六万吧。 对于一般的买家，交易到了这个地步，流程也走了一半了。哑巴亏只能吃进。 然后，再过了几周。又告诉你房东的“满五唯一”出问题了。 再过一段时间，告诉你核税通不过，要多付税钱。 再过一段时间，告诉你评估通不过，要提高利率。 总而言之，中介采取的是一种“切香肠”的方法。把坏消息切开来一片片喂给你。 因为一开始就告诉你有这么重的税，这么麻烦交易成本的话，你算一算，干脆就不买了，就走人了。 所以中介把色拉米香肠一片片喂你。你解决了一片，再告诉你一个坏消息。 都走到这一步了，怎么办。继续走下去吧。 七）    结语 中介是一个充满谎言的行业。相对来说，“买家”比“房东”还要更菜一点。 因为房东至少还有过一次交易经验，而买家可能纯白丁。 昨天我们的《中介篇三》发出之后，有一位叫做“怀远通灵中介”的订阅读者发微信过来，说“我不明白你为何要如此黑中介”。 我说，“没有黑呀，我这是赞美你们”。 他说，“你这个叫赞美 :@ ” 我说，“当然是”。 当年，嘀嘀打车刚刚在北京横行时，有一批公蜘说应该禁止滴滴，因为他很不公平。 理由是，只有会上网，会玩智能手机的人，才能用滴滴。而老年人怎么办。 我说，按照你们的逻辑，干脆把公交车也禁掉算了。因为文盲他看不懂路牌，你让文盲怎么进北京城呢。 在这个世界上，从来不乏阴谋诡术，从来不乏要动点脑筋才能学会的嘀嘀打车。 但是，你不能因为你智商不够，就要求禁止嘀嘀打车。 同样道理，不能因为你智商不够，就要求世界上没有中介。 中介和滴滴一样，都是推动社会进步的力量。降低信息成本，撮合交易发生。 理解中介，了解中介，通撤中介，才是你应有的态度。 （yevon_ou@163.com,2015年6月26日晚）